傳統的銷售方法已經失效了。今天的顧客擁有太多選擇，如果你還是著重於價格，那麼唯一能做的就只有不停降價，直到收入不足以繼續維持經營為止。你所需要的是一套全新的銷售方法，稱為「創造價值銷售法」（VCS），VCS的核心觀念是，與其從自己的產品或著手，不如先仔細研究，顧客在考慮購買你的產品或服務時，是因為遇到什麼問題要解決。
如何採用VCS來修正銷售方法
VCS的核心在於，要全心關注顧客的成功。評量自己成功與否的標準，應該是顧客在你的協助之下達到多少成就，而不是顧客向你採購多少量。為了顧客運用自己的資源，就是在為顧客創造價值，也就是在為自己創造差異化的優勢。必須瞭解以下事情：
1. 顧客的商機何在——以及顧客所處的競爭環境。必須去了解顧客希望靠什麼優勢拓展，是技術領先、低廉成本，還是掌握利基。
2. 顧客的顧客和競爭對手有哪些——顧客希望吸引哪些客群向他們採購，又還有哪些對手在跟他們競逐同一客群？如果你對市場的了解夠深，能夠指出顧客的最大威脅是誰、造成威脅的原因又是什麼，那麼就有機會提供協助。
3. 顧客的組織如何作決策——特別是要知道決策者是誰。他們可能會有看來層級分明的正式決策流程，以及實際形成決策的非正式流程，必須了解兩者如何運作才有用。
4. 顧客的企業文化——他們最主流的思惟和價值觀。企業文化的價值觀是相當重要的，因為會影響你跟他們所進行的每一次談判。如果能夠領會到對方偏好的合作方式，就能調整自己要採取的作法，以配合對方較能接受的方式。
5. 顧客的目標與要務——包括短期與長期的。當你能夠充分而深入地了解顧客公司的發展方向、所肩負的目標，以及預計要達成目標的方法，也就有明確的見解，得以據此打造自己的價值主張。既然企業時時都在眾多選擇中做取捨，那麼了解顧客要把公司帶往哪個方向，將可以大大提升你的說服力。
學會利用VCS成交
向顧客提出VCS的價值主張，和跟一般的顧客拜訪截然不同，不是光說「這就是我們的產品，請問您有多少預算？」就可以，而是要花很大的功夫準備提案。拜訪顧客時必須表達出，自己了解顧客公司的營運方式，希望能成為顧客的資源，幫助他們在未來經營得更順利。現在該做的是琢磨自己要對顧客提出的價值主張，使其趨於完美，所以在做業務拜訪時最重要的就是找機會去提問和觀察，以便能持續調整並強化自己的提案。VCS的銷售訴求通常都會按照類似下列的公式進行：
1. 先由團隊領導人清楚說明自己要協助顧客克服什麼挑戰，或是協助顧客把握什麼商機。
2. 業務團隊成員接著根據各自的專業，詳細說明價值主張的各部分內容。
3. 將潛在利益量化，並詳細討論。
4. 請對方參與討論，釐清自己所提的價值主張是否如預期般引起顧客共鳴。
5. 一旦雙方都確實認同價值主張，接著才討論價格。對於多數VCS的銷售討論而言，價格很少是固定的數字，而會是視不同的變數而定的一個範圍。
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